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网】工业品营销已进入全域寻源时代，过去哪种点对点、门到门式直销模式已经制约产品市场拓展，自行打造零售渠道或者借助第三方零售渠道成为寻求增长的新选择。这是开发潜在客户的需要，也是客户服务市场化需求的产物，可有效缩短传统工业品多层次分销的低效率链路，并且有利于打通线上线下实现O2O营销。我们注意到，工业品电商平台的体验性差，且履约交付、售后服务效率低。正因如此，工业品电商平台也在极力整合各类工业品经销店，通过统一品牌、统一形象、统一标准、统一服务等措施，打造体验型复合终端。在第22届中国国际工业博览会上，京东工业品发布全新的零售创新产品——京东工业品智采优选店，这使线上营销资源线下化，并且可改善采购客户对京东工业品电商商品体验性不足问题。
长期以来，工业品零售都存在着“运营难、管理难”的特点。传统工业品零售门店面临着很多实际问题，诸如商品数量匮乏难于满足客户“一揽子”采购需求、优质客户开发门槛高、供应链管理成本高、电商化能力薄弱甚至缺失、客户运营管理深度不足、产品体验能力欠缺、客户服务能力滞后等困境，严重制约了自身发展。对此，数字化是最有效的解药。同时，零售终端客户体验优化与提升也是重要方向。不要忽略一点，工业品也具有生活化的一面，工业品采购团队无论多么强大、理性与专业，也有其感性的一面。工业品体验营销就是通过感知来升华产品物质功能，使零售终端生活化、生动化与精致化。2016年3月，三菱电机旗下活动广场METoA Ginza开业，这是三菱电机的技术与服务的体验基地。客户可以近距离观赏、触摸和体验超乎想象的崭新而瑰丽的三菱电机。该体验馆共三层楼，囊括了生活、科技、艺术、时尚等多种设计理念以及先进的技术，一楼的精美小物商店和Me's CAFe＆KITCHEN咖啡店则更加满足了人们对生活体验、享受的期待。二楼，64面三菱电机制的液晶屏“METoA VISION”组合而成的特大影像带来震撼体验。三楼则是新技术和人类交流发展的展示空间，展示了三菱电机特别企划制作的展示品。毋容置疑，只要实现了工业品零售终端“数字化”与”体验性”，也就基本解决了零售营销力问题。
线下零售新趋势
2022年3月，网经社电子商务研究中心发布《2021年度中国产业数字化市场数据报告》，2021年中国工业品电商市场规模达8600亿元，较2020年的7650亿元同比增长12.41%。随着工业电商的快速发展和交易量的稳步增长，线上线下营销呈现出融合、整合与协同特征。目前，工业品电商在工业企业中的普及率已达到52.25%，但线上销售渗透率只有5%。然而，交易量绝大部分为MRO，而生产性装备、物料等规模较小。工业品销售依然主要依赖于线下，零售渠道依然是重要的销售场、体验场与服务场。并且，随着工业品市场扩张，客户亟需服务近场化，这决定零售终端销售服务一体化时代到来。若服务外包，会大大减少零售终端流量及营销力，降低客户的信任度，因为客户需要的是“系统化解决方案”（SS）。同时，通过服务职能的复合，还可提升零售终端的赢利能力与生存能力。
一、线下零售云店化。云零售的本质是分布式零售，以“分布式电商+分布式门店”为模式，这是解决工业供需两端触点匮乏这一痛点的解决方案。工业品门店上云，打造云店成为未来选择。供应链能力是工业品零售门店的核心能力，门店上云则可以丰富工业品类品项。工业品SKU的量级已达千万级别，可增强服务于客户一揽子采购或解决方案服务能力。目前，很多工业品经销店生存困难，头部品牌尚可，腰部与尾部品牌由于品牌影响力低，市场认知度不足，生存存在一定困难。另外，三四线以下的县乡镇工品经销店由于生产性客户企业较少，且形象混杂，竞争更为激烈。对此，工业品企业可打造品牌化连锁终端，构建云店。或者加入实力工业品零售云平台，工业品经销店“被整合”也是出路。再如，京东工业品打造智采优选店，整合头部品牌、二三线品牌、OEM品牌、白牌厂商等资源，赋能合作经销门店已突破100家。通过一站式输出成熟的解决方案，以及品牌形象升级、门店改造、系统植入等方式，帮助门店提升经营效率，特别是针对工业品种类多、型号复杂的特点，还将为门店提供云货架、电子价签等智能设备，实现“货架无限”的扩展。
二、线下零售连锁化。工业品零售连锁化，既是出于“规模效益”考虑，也是出于近场化、分布式销售服务需要。工业品设置区域性分公司、办事处等分支机构，且服务于经销商或代理商，至少可以围绕分公司或办事处驻地打造连锁零售门市。立足独家经销商、代理商，对其门店进行品牌化、形象化、标准化与功能化改造很现实。在连锁零售渠道建设上，可自建渠道、选择合作第三方渠道或与电商平台合作而进入其品牌授权渠道。汽车后市场时代，汽车零部件是一个巨大的市场，涌现出很多第三方品牌化连锁渠道。如四川亨宜德汽车零部件有限公司是一家提供汽车零配件销售及维修服务的第三方连锁企业，拥有有50余家分公司，未来计划在川渝地区开店300家。美国天合、日本NGK、荷兰飞利浦、德国曼牌等一线品牌，都把代理权或特约经销权交给了该公司，并为5000余家终端客户提供产品、营销、服务等解决方案。
三、线下零售整合化。工业品线下零售渠道出现整合化、平台化趋势，主要体现为电商平台整合工业品经销店，统一品牌、统一形象与统一标准。再就是工业品企业自行打造连锁零售平台，建设自有品牌连锁零售渠道。目前，工业品领域出现了一些整合渠道商，如全优易购工业品超市，是一家专注于工业用品销售与服务的连锁运营终端智慧门店，致力于帮助传统五金机电门店标准化店面升级，打造全新的工业品销售新模式。再如，针对工业品市场现状和用户痛点，苏宁易购经过深入的市场调研，推出“企业门店购”服务。苏宁企业购联合苏宁线下近4000家门店，打通了企业采购从线上到线下购物和服务流程，以门店为中心，辐射周边5-10公里的中小企业，为采购人提供一站式本地化采购服务。除线上服务外，苏宁易购线下已开设的门店覆盖全国600多座城市，拥有10多万经验丰富的门店服务人员。不仅可以为众多企业提供实物体验、下单、付款等支撑，而且为企业客户关注的售前沟通、售后支持提供专业和快速的服务支持。
四、线下零售近场化。无论是从整个社会商业生态，还是工业品企业体系内部商业生态，皆进入分布式商业时代。在组织体系内，分布式仓储物流、分布式电商（多场域：电商平台品牌店、APP、小程序、官方商城等）、分布式门店等共同主导工业品流通。如今，客户需要短距化的即时服务，或者通过物联网实现空间的短距，或者通过线下实体物理网络（销售网点、服务网点），来实现销售或服务成本最小化与效率最大化。近场销售与服务就是立足于客户需求的应用场景，为客户创造价值。供应商管理库存（VMI）成为趋势，符合制造商降低库存成本及效率制造的需求。供应商作为上游企业，基于其下游客户的生产经营需要与库存信息，对下游客户的库存进行管理与控制，如丰田的JIT，将零部件直接送到工位。如今，工业自动售货机（IVMs）是工业品供应领域内的新兴供货方式，是工业品供应行业中增长最快的细分领域之一。工业自动售货机对下游制造企业意义更大，如汽车、石油和天然气、化工、制药、金属等领域，以及连续生产线和流水生产线的场景。如制造业中使用自动售货机存储售卖常用工具及工业易耗品，诸如机器校准设备、精密工具、作业工具（螺丝刀、扳手、钻头和锯）等物品。目前，京东工业品、震坤行、米思米等工业品电商平台都在推广这种模式，工业品企业值得考虑。
五、线下零售复合化。零售渠道终端的功能复合化，不再是单一的销售功能。一些工业品渠道零售终端已经形成集产品销售、租赁、互动体验、零部件供应、维护维修、信息服务、回购回收等多功能于一体的新型“超终端”。诸如，沈阳机床、徐工工程机械、东风商用车等广泛采用的4S模式就是如此。广东捷豹工业设备有限公司作为捷豹空压机总代理，连锁经营捷豹系列空压机、干燥机、储气罐、过滤器等，设有广州黄埔捷豹空压机、广州花都捷豹空压机、东莞石龙捷豹空压机、东莞道滘捷豹空压机、博罗石湾捷豹空压机、肇庆捷豹空压机、云浮捷豹空压机等销售服务中心，这都是复合型零售终端。诸如，贵州泽长实业有限公司拿到了中煤科工集团上海研究院有限公司（主要产品为采煤机及配件）和中煤科工集团重庆研究院有限公司（主要产品为监控监测设备）产品代理授权，产销修一体化，将依托中煤科工集团多家研究院所及国内外优秀厂商的先进技术和品牌，打造从事矿山机械设备的研发、制造、销售和服务一体化的4S店，为贵州矿山提供优质服务。
线下零售发展模式
提到线下零售渠道建设，很多工业品企业会邹起眉头：建不起，养不活！MRO产品还好，工业装备做起来步履维艰。原因就是获客难！由于资质因素、价格因素与服务能力因素，无法拿下大中型企业或政府采购项目。拿不下重量级项目，只能小打小闹混吃喝。但是，缺乏具有复合功能的零售终端，大、中规模客户同样不放心，小客户也无法就近寻源。为改变这种局面，工业品企业必须做出抉择：自行建设零售终端，或授权实力型头部经销商并支持其建设零售门店。当然，也可依赖工业品电商平台，入驻其打造品牌化连锁零售渠道体系。
一、直营扩张模式。直营连锁是指连锁门店均由工业品企业全资或者控股开办，在总部的直接管理下统一经营。总部采取纵深式管理方式，直接掌控管理所有的零售店。拥有零售终端的掌控权很重要，如果没有一个稳定的渠道终端，在失去大客户的时候，就会陷入经营危机。另外，零售终端就是渠道媒体，是品牌及产品的“内容”阵地，可实现内容传播。上海德耐尔（集团）有限公司是集研发、制造、营销于一体的中外合资大型空压机企业集团，创建了行业独特的“展厅+4S销售服务”模式。jdb电子游戏平台网站
销售服务网络分布在华东、华南、华北、西北、华中、东北、西南和长三角八个大区域，创建24家分公司，在主要城市都设立了10家办事处，建立了直销服务体系，并有优秀服务人员长期在各地为客户提供优质快捷的机组保养与维修服务。
二、特许经营模式。特许经营是指工业品企业将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的权益金、保证金或利润分成。当然，也存在零加盟费情况。总体来说，特许经营有四种模式：单店特许（特定地点或区域建设一家门店）、区域特许（区域可建设多店）、分特许（区域内可建店，或以特许人身份发展被特许人）与代理特许（招募被特许人，协助建店）。浙江未来之星五金机电有限公司是国内首家五金机电全国加盟连锁的运营管理公司,总部设在“中国五金之都”浙江省永康市。在成立之初，就战略定位为一家全国性的加盟连锁运营管理公司，在全国以省、直辖市为单位下设办事处，以县、市为单位发展加盟商，每家办事处设有独立仓储、专业物流配送车、配置各类专业技术人才和售后人员。
三、全渠道模式。云平台的本质是分布式零售，以“分布式电商+分布式门店”为特征模式，实现O2O全渠道营销，这是现今解决工业供需两端痛点的核心解决方案。采购客户经常会遇到采购分散、紧急采购、配送周期长、退换货售后效率低等问题，云平台则立足线下、线上两端，高效触达客户，成本低、效率高、交付能力强等、便利化程度高等特点。
佛山顺德力合五金机电公司旗下连锁品牌“工宜佳”,作为华南区五金机电连锁行业领军品牌，专业销售五金工具、机电设备、电工材料、辅料耗材、家居建材、消防劳保、居家DIY等MRO工业品，在售商品10万+。自成立以来，品牌发展以广东为中心，稳步布局全国，拥有直营店和加盟店40+家，结合分布式仓储配送中心、售后维修中心、工宜佳MRO线上商城，服务全国大中小企业10000余家。工宜佳五金机电连锁超市品牌作为“自选超市+线上商城+供应链+售后服务”的“新零售”服务模式呈现，凸显“阳光、高性价比、及时、齐全、专业”的特点，为客户创造最大化价值。
线下零售运营关键点
工业品零售终端生存之本在于“常客+新客”，在持续化深度发掘现有存量老客户基础上，开发增量新客户。工业品零售终端运营要把握“五大关键点”：
一、布局战略化。工业品渠道战略布局体现市场开发逻辑，进行区域市场规划，并确定开发的商业逻辑，即同步开发或进行梯次开发。渠道战略布局应坚持下游客户所在的产业聚集区、新兴产业区、关键客户驻地等优先布局。另外，在掌控经销商或代理商渠道后，要进行门店战略化布局。对此，很多工业品企业采取的是顺其自然的做法：签合同、收取保证金、货款到账发货……此外，经销商或代理商想怎么干就怎么干，只要不违约就行。这样做很危险，工业品惬意一定要注意：要参与门店选址，要掌控渠道，要赋能门店。如今，工业品营销的目标已经不再是暂时的客户满意，而是客户成功。若在门店选址、合作条件等方面妥协，可能让经销商或代理商暂时满意，但日后的可持续经营就会成为问题。另外，赋能门店方面，除了数字化赋能，还有门店关键岗位人才培养、营销政策之源、可持续的新产品输出等诸多方面。
二、门店数字化。与消费品零售数字化的如火如荼相比，工业品门店数字化稍显滞后。一方面，行业属性“高冷”，离大众生活距离远。另外，主工业品长尾商品多、非标品多、规格复杂等因素，也使商品实现数字化和管理实现数字化难度远大于消费品。但是，困难阻挡不了工业品零售门店数字化洪流。工业品零售终端数字化需要向“新十化”看齐：设备设施数字化、管理数字化、流程数字化、财务数字化、品牌数字化、商品数字化、采购数字化、触达数字化、销售数字化、服务数字化。
数字化门店可理解为互联网技术应用于传统线下实体店，是数字技术、人工智能、大数据、云计算以及营销自动化技术融合的产物。零售终端数字化的核心就是线上线下一体化、数据共享化，服务于私域营销，实现精准化深度营销。线上与线下相结合，实现线上和线下渠道互动，在商品、价格、促销、会员、订单等信息实现数据和流程的整合，线下数字化门店和线上电商平台共同构成体验触点和前台应用。如此，客户无论是在线上，还是在线下门店，或者是在离店后，都能享受到在线化服务。因此，工业品企业应制定一份数字化化升级计划，为线下终端零售门店（R端）提升供应链能力、管理能力、门店运营能力、门店连锁扩张能力，全面助力工业品零售门店的经营管理效率提升。
三、运营私域化。工业品企业同样需要私域运营，尤其服务型制造业更是需要深化客户价值管理，强化与客户的社交合作关系。一些工业品企业被“流量无用论”困扰着，如有些工业装备企业依靠几个大客户就能活得很滋润。然而，仅立足于现实产能与满足现实市场需求，绝对缺乏远见。试问，产品市场占有率如何？有几家工业品企业的拳头产品市场份额超过10%？另外，仅靠大客户活着风险太大，而有零售市场补充的企业才活着长久滋润。工业品企业私域流量管理，要打造一个多元化的朋友圈：电商平台、经销商、代理商、大客户、散客等。
山东临工（SDLG），约八成的销量来自经销商、代理商。不过，经销商的运营水平参差不齐，对经销商往往是弱管控导致转型困难重重。诸如，线上线下获客渠道增加，但缺乏统一的线索承接和管理平台；业务数据分散在不同的系统，难以形成完整的用户画像进行精准营销；无法对一线销售的行为进行标准化管理等。为加强私域客户管理，山东临工与销售易合作，在对内提供整体CRM功能的基础上，对外借助”SCRM+企业微信”实现“企业—经销商—销售员—用户”的连接和管理。在赋能一线销售高效服务的同时，满足山东林工和经销商对用户端到端的全流程精细化运营管理，新、老客户都可以通过以经销商为主体的企业微信被连接到线上，经销商可以及时响应客户的新需求并提供售后服务。
四、服务体验化。客户体验包括线上数字化体验与线零售下门店体验。线上体验即工业品电商平台品牌专营（卖）店购物便利化、低成本与效率化，包括产品选型、购买流程、质量监测、物流保障、售后服务等服务功能，提升客户满意度。线下体验则是创造服务专业性、产品品质化与全程愉悦感三重体验，门店即内容，门店格局、功能分区、设备设施、环境装饰装修、色彩、背景音乐、产品试用等皆关系客户体验。2022年1月，鑫方盛打造了““数智化”工业品体验店，一切以客户的需求为核心，顺应采购场景体验化、品质化、方案化趋势，搭建了“N大采购场景”，与品牌商深化合作，提升场景体验。体验店优化功能分区与布局，把场景化创新解决方案融入其中。引入导购机器人智能讲解、电子价签、销售自助打印机等智能硬件设备，以及门店小程序数字化管理系统，实现多样化智慧采购。工业品标准展厅的每一细节设计，都服务于提升客户体验，客休洽谈区、文化区应有尽有，充满活力的色彩搭配、多个LED大屏幕增加视觉冲击力，为客户提供了丰富有趣的品牌体验。
五、店播常规化。直播电商当道，工业品也不可缺席。虽然直播流量红利难于评估，但直播带货却可以缩短交易链路，提升品牌形象。工业品直播营销的机会在于厂播与店播，而零售终端直播营销可从三个角度入手：第一，工业品企业开展厂播，以工厂自有直播间或终端零售店为落地点，由零售终端履约交付；第二，立足第三方直播平台，如抖音、快手、1688工业品等平台，由电商平台携手品牌商开展直播，由零售终端履约交付；第三，零售终端开展店播，但最好是云店，商品品类丰富，且具有零售营销的“云环境”。不过，这需要工业品企业做好思想准备，不要急于求成，做品牌，慢释放，逐步获客转化。在jdb电子游戏平台网站
行业，涌现了一些头部经销商，经销多个jdb电子游戏平台网站
品牌，开展店播拓展区域市场具有一定操作价值。
工业品企业在与客户接触洽谈过程中，客户通过网店或线下门店对供应商的了解有限，采购体验非常不佳。世界工厂网为了帮助采购商近距离了解供应商，撮合双方完成交易，站内粉碎设备工厂店和郑矿机器开启了工厂直播行动，让客户不到工厂考察也能全面了解工厂。在斗鱼直播平台上，粉碎设备工厂店的行业专家通过手机视频直播的形式，向采购商和网友展示了到河南郑矿机器有限公司探厂的全过程，直观地展现了郑矿的生产环境和矿山机械的生产流程。这次工业品直播可以说是工业品电商平台的直播首秀，共吸引近4000名网友在线观看，并受到网友和采购商的认可。
来源：本站原创
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长期以来，工业品零售都存在着“运营难、管理难”的特点。传统工业品零售门店面临着很多实际问题，诸如商品数量匮乏难于满足客户“一揽子”采购需求、优质客户开发门槛高、供应链管理成本高、电商化能力薄弱甚至缺失、客户运营管理深度不足、产品体验能力欠缺、客户服务能力滞后等困境，严重制约了自身发展。对此，数字化是最有效的解药。同时，零售终端客户体验优化与提升也是重要方向。不要忽略一点，工业品也具有生活化的一面，工业品采购团队无论多么强大、理性与专业，也有其感性的一面。工业品体验营销就是通过感知来升华产品物质功能，使零售终端生活化、生动化与精致化。2016年3月，三菱电机旗下活动广场METoA Ginza开业，这是三菱电机的技术与服务的体验基地。客户可以近距离观赏、触摸和体验超乎想象的崭新而瑰丽的三菱电机。该体验馆共三层楼，囊括了生活、科技、艺术、时尚等多种设计理念以及先进的技术，一楼的精美小物商店和Me's CAFe＆KITCHEN咖啡店则更加满足了人们对生活体验、享受的期待。二楼，64面三菱电机制的液晶屏“METoA VISION”组合而成的特大影像带来震撼体验。三楼则是新技术和人类交流发展的展示空间，展示了三菱电机特别企划制作的展示品。毋容置疑，只要实现了工业品零售终端“数字化”与”体验性”，也就基本解决了零售营销力问题。
线下零售新趋势
2022年3月，网经社电子商务研究中心发布《2021年度中国产业数字化市场数据报告》，2021年中国工业品电商市场规模达8600亿元，较2020年的7650亿元同比增长12.41%。随着工业电商的快速发展和交易量的稳步增长，线上线下营销呈现出融合、整合与协同特征。目前，工业品电商在工业企业中的普及率已达到52.25%，但线上销售渗透率只有5%。然而，交易量绝大部分为MRO，而生产性装备、物料等规模较小。工业品销售依然主要依赖于线下，零售渠道依然是重要的销售场、体验场与服务场。并且，随着工业品市场扩张，客户亟需服务近场化，这决定零售终端销售服务一体化时代到来。若服务外包，会大大减少零售终端流量及营销力，降低客户的信任度，因为客户需要的是“系统化解决方案”（SS）。同时，通过服务职能的复合，还可提升零售终端的赢利能力与生存能力。
一、线下零售云店化。云零售的本质是分布式零售，以“分布式电商+分布式门店”为模式，这是解决工业供需两端触点匮乏这一痛点的解决方案。工业品门店上云，打造云店成为未来选择。供应链能力是工业品零售门店的核心能力，门店上云则可以丰富工业品类品项。工业品SKU的量级已达千万级别，可增强服务于客户一揽子采购或解决方案服务能力。目前，很多工业品经销店生存困难，头部品牌尚可，腰部与尾部品牌由于品牌影响力低，市场认知度不足，生存存在一定困难。另外，三四线以下的县乡镇工品经销店由于生产性客户企业较少，且形象混杂，竞争更为激烈。对此，工业品企业可打造品牌化连锁终端，构建云店。或者加入实力工业品零售云平台，工业品经销店“被整合”也是出路。再如，京东工业品打造智采优选店，整合头部品牌、二三线品牌、OEM品牌、白牌厂商等资源，赋能合作经销门店已突破100家。通过一站式输出成熟的解决方案，以及品牌形象升级、门店改造、系统植入等方式，帮助门店提升经营效率，特别是针对工业品种类多、型号复杂的特点，还将为门店提供云货架、电子价签等智能设备，实现“货架无限”的扩展。
二、线下零售连锁化。工业品零售连锁化，既是出于“规模效益”考虑，也是出于近场化、分布式销售服务需要。工业品设置区域性分公司、办事处等分支机构，且服务于经销商或代理商，至少可以围绕分公司或办事处驻地打造连锁零售门市。立足独家经销商、代理商，对其门店进行品牌化、形象化、标准化与功能化改造很现实。在连锁零售渠道建设上，可自建渠道、选择合作第三方渠道或与电商平台合作而进入其品牌授权渠道。汽车后市场时代，汽车零部件是一个巨大的市场，涌现出很多第三方品牌化连锁渠道。如四川亨宜德汽车零部件有限公司是一家提供汽车零配件销售及维修服务的第三方连锁企业，拥有有50余家分公司，未来计划在川渝地区开店300家。美国天合、日本NGK、荷兰飞利浦、德国曼牌等一线品牌，都把代理权或特约经销权交给了该公司，并为5000余家终端客户提供产品、营销、服务等解决方案。
三、线下零售整合化。工业品线下零售渠道出现整合化、平台化趋势，主要体现为电商平台整合工业品经销店，统一品牌、统一形象与统一标准。再就是工业品企业自行打造连锁零售平台，建设自有品牌连锁零售渠道。目前，工业品领域出现了一些整合渠道商，如全优易购工业品超市，是一家专注于工业用品销售与服务的连锁运营终端智慧门店，致力于帮助传统五金机电门店标准化店面升级，打造全新的工业品销售新模式。再如，针对工业品市场现状和用户痛点，苏宁易购经过深入的市场调研，推出“企业门店购”服务。苏宁企业购联合苏宁线下近4000家门店，打通了企业采购从线上到线下购物和服务流程，以门店为中心，辐射周边5-10公里的中小企业，为采购人提供一站式本地化采购服务。除线上服务外，苏宁易购线下已开设的门店覆盖全国600多座城市，拥有10多万经验丰富的门店服务人员。不仅可以为众多企业提供实物体验、下单、付款等支撑，而且为企业客户关注的售前沟通、售后支持提供专业和快速的服务支持。
四、线下零售近场化。无论是从整个社会商业生态，还是工业品企业体系内部商业生态，皆进入分布式商业时代。在组织体系内，分布式仓储物流、分布式电商（多场域：电商平台品牌店、APP、小程序、官方商城等）、分布式门店等共同主导工业品流通。如今，客户需要短距化的即时服务，或者通过物联网实现空间的短距，或者通过线下实体物理网络（销售网点、服务网点），来实现销售或服务成本最小化与效率最大化。近场销售与服务就是立足于客户需求的应用场景，为客户创造价值。供应商管理库存（VMI）成为趋势，符合制造商降低库存成本及效率制造的需求。供应商作为上游企业，基于其下游客户的生产经营需要与库存信息，对下游客户的库存进行管理与控制，如丰田的JIT，将零部件直接送到工位。如今，工业自动售货机（IVMs）是工业品供应领域内的新兴供货方式，是工业品供应行业中增长最快的细分领域之一。工业自动售货机对下游制造企业意义更大，如汽车、石油和天然气、化工、制药、金属等领域，以及连续生产线和流水生产线的场景。如制造业中使用自动售货机存储售卖常用工具及工业易耗品，诸如机器校准设备、精密工具、作业工具（螺丝刀、扳手、钻头和锯）等物品。目前，京东工业品、震坤行、米思米等工业品电商平台都在推广这种模式，工业品企业值得考虑。
五、线下零售复合化。零售渠道终端的功能复合化，不再是单一的销售功能。一些工业品渠道零售终端已经形成集产品销售、租赁、互动体验、零部件供应、维护维修、信息服务、回购回收等多功能于一体的新型“超终端”。诸如，沈阳机床、徐工工程机械、东风商用车等广泛采用的4S模式就是如此。广东捷豹工业设备有限公司作为捷豹空压机总代理，连锁经营捷豹系列空压机、干燥机、储气罐、过滤器等，设有广州黄埔捷豹空压机、广州花都捷豹空压机、东莞石龙捷豹空压机、东莞道滘捷豹空压机、博罗石湾捷豹空压机、肇庆捷豹空压机、云浮捷豹空压机等销售服务中心，这都是复合型零售终端。诸如，贵州泽长实业有限公司拿到了中煤科工集团上海研究院有限公司（主要产品为采煤机及配件）和中煤科工集团重庆研究院有限公司（主要产品为监控监测设备）产品代理授权，产销修一体化，将依托中煤科工集团多家研究院所及国内外优秀厂商的先进技术和品牌，打造从事矿山机械设备的研发、制造、销售和服务一体化的4S店，为贵州矿山提供优质服务。
线下零售发展模式
提到线下零售渠道建设，很多工业品企业会邹起眉头：建不起，养不活！MRO产品还好，工业装备做起来步履维艰。原因就是获客难！由于资质因素、价格因素与服务能力因素，无法拿下大中型企业或政府采购项目。拿不下重量级项目，只能小打小闹混吃喝。但是，缺乏具有复合功能的零售终端，大、中规模客户同样不放心，小客户也无法就近寻源。为改变这种局面，工业品企业必须做出抉择：自行建设零售终端，或授权实力型头部经销商并支持其建设零售门店。当然，也可依赖工业品电商平台，入驻其打造品牌化连锁零售渠道体系。
一、直营扩张模式。直营连锁是指连锁门店均由工业品企业全资或者控股开办，在总部的直接管理下统一经营。总部采取纵深式管理方式，直接掌控管理所有的零售店。拥有零售终端的掌控权很重要，如果没有一个稳定的渠道终端，在失去大客户的时候，就会陷入经营危机。另外，零售终端就是渠道媒体，是品牌及产品的“内容”阵地，可实现内容传播。上海德耐尔（集团）有限公司是集研发、制造、营销于一体的中外合资大型空压机企业集团，创建了行业独特的“展厅+4S销售服务”模式。jdb电子游戏平台网站 销售服务网络分布在华东、华南、华北、西北、华中、东北、西南和长三角八个大区域，创建24家分公司，在主要城市都设立了10家办事处，建立了直销服务体系，并有优秀服务人员长期在各地为客户提供优质快捷的机组保养与维修服务。
二、特许经营模式。特许经营是指工业品企业将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的权益金、保证金或利润分成。当然，也存在零加盟费情况。总体来说，特许经营有四种模式：单店特许（特定地点或区域建设一家门店）、区域特许（区域可建设多店）、分特许（区域内可建店，或以特许人身份发展被特许人）与代理特许（招募被特许人，协助建店）。浙江未来之星五金机电有限公司是国内首家五金机电全国加盟连锁的运营管理公司,总部设在“中国五金之都”浙江省永康市。在成立之初，就战略定位为一家全国性的加盟连锁运营管理公司，在全国以省、直辖市为单位下设办事处，以县、市为单位发展加盟商，每家办事处设有独立仓储、专业物流配送车、配置各类专业技术人才和售后人员。
三、全渠道模式。云平台的本质是分布式零售，以“分布式电商+分布式门店”为特征模式，实现O2O全渠道营销，这是现今解决工业供需两端痛点的核心解决方案。采购客户经常会遇到采购分散、紧急采购、配送周期长、退换货售后效率低等问题，云平台则立足线下、线上两端，高效触达客户，成本低、效率高、交付能力强等、便利化程度高等特点。
佛山顺德力合五金机电公司旗下连锁品牌“工宜佳”,作为华南区五金机电连锁行业领军品牌，专业销售五金工具、机电设备、电工材料、辅料耗材、家居建材、消防劳保、居家DIY等MRO工业品，在售商品10万+。自成立以来，品牌发展以广东为中心，稳步布局全国，拥有直营店和加盟店40+家，结合分布式仓储配送中心、售后维修中心、工宜佳MRO线上商城，服务全国大中小企业10000余家。工宜佳五金机电连锁超市品牌作为“自选超市+线上商城+供应链+售后服务”的“新零售”服务模式呈现，凸显“阳光、高性价比、及时、齐全、专业”的特点，为客户创造最大化价值。
线下零售运营关键点
工业品零售终端生存之本在于“常客+新客”，在持续化深度发掘现有存量老客户基础上，开发增量新客户。工业品零售终端运营要把握“五大关键点”：
一、布局战略化。工业品渠道战略布局体现市场开发逻辑，进行区域市场规划，并确定开发的商业逻辑，即同步开发或进行梯次开发。渠道战略布局应坚持下游客户所在的产业聚集区、新兴产业区、关键客户驻地等优先布局。另外，在掌控经销商或代理商渠道后，要进行门店战略化布局。对此，很多工业品企业采取的是顺其自然的做法：签合同、收取保证金、货款到账发货……此外，经销商或代理商想怎么干就怎么干，只要不违约就行。这样做很危险，工业品惬意一定要注意：要参与门店选址，要掌控渠道，要赋能门店。如今，工业品营销的目标已经不再是暂时的客户满意，而是客户成功。若在门店选址、合作条件等方面妥协，可能让经销商或代理商暂时满意，但日后的可持续经营就会成为问题。另外，赋能门店方面，除了数字化赋能，还有门店关键岗位人才培养、营销政策之源、可持续的新产品输出等诸多方面。
二、门店数字化。与消费品零售数字化的如火如荼相比，工业品门店数字化稍显滞后。一方面，行业属性“高冷”，离大众生活距离远。另外，主工业品长尾商品多、非标品多、规格复杂等因素，也使商品实现数字化和管理实现数字化难度远大于消费品。但是，困难阻挡不了工业品零售门店数字化洪流。工业品零售终端数字化需要向“新十化”看齐：设备设施数字化、管理数字化、流程数字化、财务数字化、品牌数字化、商品数字化、采购数字化、触达数字化、销售数字化、服务数字化。
数字化门店可理解为互联网技术应用于传统线下实体店，是数字技术、人工智能、大数据、云计算以及营销自动化技术融合的产物。零售终端数字化的核心就是线上线下一体化、数据共享化，服务于私域营销，实现精准化深度营销。线上与线下相结合，实现线上和线下渠道互动，在商品、价格、促销、会员、订单等信息实现数据和流程的整合，线下数字化门店和线上电商平台共同构成体验触点和前台应用。如此，客户无论是在线上，还是在线下门店，或者是在离店后，都能享受到在线化服务。因此，工业品企业应制定一份数字化化升级计划，为线下终端零售门店（R端）提升供应链能力、管理能力、门店运营能力、门店连锁扩张能力，全面助力工业品零售门店的经营管理效率提升。
三、运营私域化。工业品企业同样需要私域运营，尤其服务型制造业更是需要深化客户价值管理，强化与客户的社交合作关系。一些工业品企业被“流量无用论”困扰着，如有些工业装备企业依靠几个大客户就能活得很滋润。然而，仅立足于现实产能与满足现实市场需求，绝对缺乏远见。试问，产品市场占有率如何？有几家工业品企业的拳头产品市场份额超过10%？另外，仅靠大客户活着风险太大，而有零售市场补充的企业才活着长久滋润。工业品企业私域流量管理，要打造一个多元化的朋友圈：电商平台、经销商、代理商、大客户、散客等。
山东临工（SDLG），约八成的销量来自经销商、代理商。不过，经销商的运营水平参差不齐，对经销商往往是弱管控导致转型困难重重。诸如，线上线下获客渠道增加，但缺乏统一的线索承接和管理平台；业务数据分散在不同的系统，难以形成完整的用户画像进行精准营销；无法对一线销售的行为进行标准化管理等。为加强私域客户管理，山东临工与销售易合作，在对内提供整体CRM功能的基础上，对外借助”SCRM+企业微信”实现“企业—经销商—销售员—用户”的连接和管理。在赋能一线销售高效服务的同时，满足山东林工和经销商对用户端到端的全流程精细化运营管理，新、老客户都可以通过以经销商为主体的企业微信被连接到线上，经销商可以及时响应客户的新需求并提供售后服务。
四、服务体验化。客户体验包括线上数字化体验与线零售下门店体验。线上体验即工业品电商平台品牌专营（卖）店购物便利化、低成本与效率化，包括产品选型、购买流程、质量监测、物流保障、售后服务等服务功能，提升客户满意度。线下体验则是创造服务专业性、产品品质化与全程愉悦感三重体验，门店即内容，门店格局、功能分区、设备设施、环境装饰装修、色彩、背景音乐、产品试用等皆关系客户体验。2022年1月，鑫方盛打造了““数智化”工业品体验店，一切以客户的需求为核心，顺应采购场景体验化、品质化、方案化趋势，搭建了“N大采购场景”，与品牌商深化合作，提升场景体验。体验店优化功能分区与布局，把场景化创新解决方案融入其中。引入导购机器人智能讲解、电子价签、销售自助打印机等智能硬件设备，以及门店小程序数字化管理系统，实现多样化智慧采购。工业品标准展厅的每一细节设计，都服务于提升客户体验，客休洽谈区、文化区应有尽有，充满活力的色彩搭配、多个LED大屏幕增加视觉冲击力，为客户提供了丰富有趣的品牌体验。
五、店播常规化。直播电商当道，工业品也不可缺席。虽然直播流量红利难于评估，但直播带货却可以缩短交易链路，提升品牌形象。工业品直播营销的机会在于厂播与店播，而零售终端直播营销可从三个角度入手：第一，工业品企业开展厂播，以工厂自有直播间或终端零售店为落地点，由零售终端履约交付；第二，立足第三方直播平台，如抖音、快手、1688工业品等平台，由电商平台携手品牌商开展直播，由零售终端履约交付；第三，零售终端开展店播，但最好是云店，商品品类丰富，且具有零售营销的“云环境”。不过，这需要工业品企业做好思想准备，不要急于求成，做品牌，慢释放，逐步获客转化。在jdb电子游戏平台网站 行业，涌现了一些头部经销商，经销多个jdb电子游戏平台网站 品牌，开展店播拓展区域市场具有一定操作价值。
工业品企业在与客户接触洽谈过程中，客户通过网店或线下门店对供应商的了解有限，采购体验非常不佳。世界工厂网为了帮助采购商近距离了解供应商，撮合双方完成交易，站内粉碎设备工厂店和郑矿机器开启了工厂直播行动，让客户不到工厂考察也能全面了解工厂。在斗鱼直播平台上，粉碎设备工厂店的行业专家通过手机视频直播的形式，向采购商和网友展示了到河南郑矿机器有限公司探厂的全过程，直观地展现了郑矿的生产环境和矿山机械的生产流程。这次工业品直播可以说是工业品电商平台的直播首秀，共吸引近4000名网友在线观看，并受到网友和采购商的认可。
来源：本站原创
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