【jdb电子游戏平台网站 网】在压缩空气行业，不管基于互联网的线上销售如何发展，线下销售在销售体系中依然会占据着主导地位，那么优秀的、最顶尖的线下销售人员始终是“奇货可居”的人力资源，他们自然也是各企业“最宝贵的战略性资源”。
　　根据笔者的行业经验，像这样的优质人力资源在人才市场中是很难找到的，想到得到这样的资源，最好的办法还是自行培养。IBM公司的创始人托马斯·约翰·沃森曾经说过：销售员不是天生的，而是培养出来的——那么如何培养呢？笔者基于实践经验与大家分享两大最顶尖的线下销售应掌握的工具——思维导图和销售智能矩阵。

　　一、思维导图
　　1、思维导图的原理
　　思维导图又称脑图，在现代商务、工作、学习过程中应用非常广泛，甚至有专门的培训机构。它是英国著名心理学家、教育家托尼·布赞在20世纪60年代发明的一种开发大脑潜能的一种图形化工具（见图1）。它运用图文并重的技巧，把各级主题的关系用相互隶属与相关的层级图表现出来，把主题关键辞与图像、颜色等建立记忆链接；它充分运用左右脑的机能，利用记忆、阅读、思维的规律，协助人们在科学与艺术、逻辑与想象之间平衡发展，从而开启人类大脑的无限潜能。
　　思维导图的主要特点如下：1）通过思维导图，可以将一本书或一件事或一个计划的主要内容和相互关系生动、具体地呈现出来，让参与者能够快速、良好地掌握书或事或计划的结构性与整体性；2）中心突出，一次和二次放射性开放发育。基于中心，以主题为主干，以其他信息为分支，从中心图形向外辐射，主干可以不断增加，每个分支可以不断“生长”。其开放的结构有利于明晰系统思考要素之间的关系；3）主题清晰，联系紧密，易于组织与记忆。4）便于联想和发散，易于把握关系。
　　2、思维导图在销售中运用
　　1）用思维导图整理销售类书籍笔记（见图2）

　　要成为最顶尖的销售，首先必须成为这个行业或领域的专家，销售的专业程度决定了客户对你的信任程度，也决定了最终的销售成效。
　　要成为专家，学习是必不可少的，俗话说“书籍是精神的粮食”，对于空压机销售人员而言，优秀的专业书籍以及销售实战知识就是宝藏。通过借鉴先辈的经典案例，能帮我们少走弯路，更容易到达成功的彼岸。倘若读过的书本、学过的经验很容易忘记，这就可以用思维导图的方法，将书面知识牢牢掌握，进而在实际销售过程中得以反复使用和验证，最终变成自己的能力。
　　2）用思维导图制定销售方案（见图3）

　　最顶尖的销售，从来都是“谋定而后动”和“不打无准备之仗”，在每次销售或开始销售项目前都会制定SMART类型的销售方案。
　　传统的销售方案是记录在word文档或脑海里或笔记本上中，内容一多，就会显得杂乱无章；或在客户现场一紧张就会遗忘或疏忽，更重要的是不利于形成智慧与知识的传承。而思维导图可以化抽象为具体，建立起可视化的方案框架，更有利于销售的开展。
　　3）用思维导图梳理销售流程（见图4）

　　所有的技巧和方法都要为最终的执行服务，因此销售流程才是销售人员最应该注重的部分。一个科学完善的销售流程，有利于提高销售效率、降低销售失误，使销售工作能有序开展。
　　同样，我们可以用思维导图设计销售流程，或将优秀销售人员的销售流程还原以形成公司的智慧资产。
　　二、销售智能矩阵，即全脑销售
　　在新的营销环境下，销售者必须进行角色的转变与能力的更新。从一个“动嘴”专家升级为“用脑”专家。掌握最新的大脑思维科学及心理学技术，并最大程度地应用到销售活动中去，将使销售者在与客户的心理博弈中占据绝对主动的优势。
　　如，同样一台空压机设备，如果陈列在代理商的展厅里，客户即使感觉它不错，也很少立刻慷慨解囊；但如果将这台空压机，送到客户机房，让其免费试用一段时间，待其习惯了工厂有这样一种设备的氛围后，只要性能与同档次其它品牌基本相当，客户购买的几率会高达90%——这是为什么呢？

　　大多数人认为，销售过程是理性判断的过程，但其实90%的时候都取决于客户的感性决策，一切销售活动不过是一种“大脑对大脑”的交流，是销售人员客户之间有“大脑”的沟通。
　　在销售过程中，客户与销售人员的大脑运作过程一般都是先接受信息，再将其进行分类，然后入库存储与处理；如果信息不够充分，就要进行相应的补充，然后客户与销售人员之间开始交流。对于销售人员来说，分析客户的大脑如何接受、存储、处理和发送信息，就成了销售成功与否的关键。那么客户与销售的大脑要是怎么样如何接受、存储、处理和发送信息的呢？
　　科学家的研发表明，大脑的外层（大脑皮层）分为左右两部分，分别控制不同的活动。左脑主要掌握理性分析，存储着数字、词语、逻辑、条目与细节等理性信息；右脑则是感性的中枢，存储着图像、想象、色彩、节奏和空间等感情信息（见图5）。因此，也就构成了销售智能矩阵（见图6）。

　　在实际销售过程中，所有的销售行为都是左脑与右脑相结合的“全脑销售”过程，有些人对数字比较敏感、有些人对色彩比较在意、有些人表达清晰与逻辑有序、有些人空间感很强、有些人关注细节、有些人天生节奏感强等。不同的人，有不同的偏好，也就构成大脑在接受、存储、处理和发送信息方面，有很多不同的思维技巧。
　　为此，在实际销售空压机的过程中，我们可以根据不同客户对不同信息的反应即逻辑、细节、数字或图像、色彩、节奏等，判断出客户的偏好，偏好程度可以用不同的分值或比例表示，然后有针对性的强化其偏好部分，以此来与客户建立良好的关系并促进成交。通常情况下，在销售过程中，情感上（感性）的接近比逻辑（理性）更重要，很多时候，客户从与销售接触开始那一刻就已经喜欢该销售员了，即他的右脑已经做出决定，只不过是用左脑去印证他的这种感觉，证明空压机设备的性能、价格、工期与售后服务和商务条件能满足要求等理性的事务。
　　自1945年英国学者E.K.Strong出版《利益销售》一书以来，销售人员的销售流程通常是按第一步：接近顾客、第二步：询问顾客、第三步：发现顾客的需求、第四步：做产品介绍，包括收益的说明、第五步：排除顾客异议、第六步：完成销售——“六步式”传统销售方式加一些销售技巧或FABE法则来进行销售，我们称之为“传统销售”。
　　而今，我们已迈入新时代，物质产品呈多样化、同质化，客户也更开放、自由、个性、更追求精神层面的满足，在销售过程中，客户更倾向于有文化价值的产品或更关注产品背后的文化，也就是从感情层面能引起客户共鸣的产品。为此，要想成为最顶尖的线下销售必须学习新的思维、掌握新的工具。